Selbstmotivation im Pharmaaußendienst: Der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg

Die Pharmabranche ist ein dynamisches und anspruchsvolles Geschäftsfeld, geprägt von technologischen Fortschritten und wichtigen Innovationen. Unternehmen müssen kontinuierlich auf Entwicklungen reagieren. Der hohe Wettbewerbsdruck entsteht durch das Streben, neue Medikamente schneller und effektiver als die Konkurrenz einzuführen. Im Außendienst, der den Verkauf und die Präsentation von Produkten an Ärzte und Apotheken umfasst, ist Selbstmotivation zentral. Außendienstmitarbeiter müssen ihre Produkte überzeugend präsentieren, um im Wettbewerb zu bestehen. Selbstmotivation ist die Fähigkeit, sich selbst kontinuierlich zu motivieren und hohe Leistungen zu erbringen. Hoch motivierte Arbeitnehmer bewältigen Herausforderungen eigenständig und leisten aus eigenem Antrieb mehr als gefordert.

Selbstmotivation wird häufig in Stellenanzeigen der Branche betont und von Unternehmen besonders geschätzt. Pharmaunternehmen legen Wert auf motivierte Mitarbeiter, da diese beständig ihre Ziele verfolgen. Sie passen sich schneller an Veränderungen an und finden kreative Lösungen unter Druck. Eigeninitiative und Engagement tragen wesentlich zum Erfolg des Unternehmens bei. In der stark regulierten und innovationsgetriebenen Pharmabranche benötigen Firmen Mitarbeiter, die durch Eigenantrieb fähig sind, sich in einem sich schnell wandelnden Umfeld zu orientieren und zum Unternehmenserfolg beizutragen.

Es ist wichtig, den Unterschied zwischen intrinsischer und extrinsischer Motivation zu verstehen. Vor allem Führungskräfte sollten wissen, was ihre Mitarbeiter motiviert.

Hohe Selbstmotivation, auch intrinsische Motivation genannt, beschreibt die Fähigkeit, sich aus eigener Initiative zu motivieren und persönliche Ziele zu verfolgen. Sie unterscheidet sich von extrinsischer Motivation, die durch Belohnungen oder Anerkennung entsteht. Intrinsische Motivation ist eine innere Antriebskraft, die Herausforderungen fördert und dazu animiert, persönliche Grenzen zu überwinden. Menschen mit hoher intrinsischer Motivation streben kontinuierlich nach persönlichem Wachstum und Verbesserung. Diese Motivation führt oft zu einer hohen Zufriedenheit und Erfüllung in ihren Aktivitäten.

Eine Studie von Grant und Shin aus 2012 zeigt, dass intrinsisch motivierte Mitarbeiter nicht nur produktiver sind. Sie weisen auch gesteigerte Kreativität und Zufriedenheit in ihrer Arbeit auf. Diese positiven Eigenschaften resultieren aus der inneren Motivation und dem eigenen Antrieb, Aufgaben zu erfüllen. Die daraus resultierende positive Einstellung beeinflusst das Arbeitsklima und die Leistung direkt. Ein hohes Engagement verbessert das Umfeld und kommt sowohl Individuen als auch dem gesamten Team zugute. Mitarbeiter beteiligen sich intensiver an Projekten und tragen zu einem produktiveren und erfolgreicheren Arbeitsumfeld bei.

Ein hoher Grad an Selbstmotivation zeigt sich im Außendienst unter anderem durch die folgenden vier Merkmale:

1. PRODUKTIVITÄT: Proaktivität bedeutet, dass selbstmotivierte Mitarbeiter die Initiative ergreifen, anstatt darauf zu warten, dass ihnen jemand Anweisungen gibt. Dabei gehen sie über ihre normalen Aufgaben hinaus und suchen aktiv nach Möglichkeiten zur Verbesserung. Sie identifizieren Chancen, die zur Weiterentwicklung ihres Arbeitsumfeldes beitragen können. Anschließend handeln sie eigenverantwortlich, um diese Chancen zu nutzen. Initiative ergreifen und Chancen identifizieren zählen zu den Kernmerkmalen eines proaktiven Verhaltens. Diese Mitarbeiter suchen gezielt nach Problemlösungen, bevor diese überhaupt auftreten, um effektiv und vorausschauend zu agieren.
2. BESTÄNDIGKEIT: Beständigkeit beschreibt die Fähigkeit, sich nicht leicht entmutigen zu lassen, auch wenn Rückschläge auftreten. Rückschläge sind unerwartete Hindernisse oder Schwierigkeiten im beruflichen Prozess. Solche Mitarbeiter bleiben fokussiert und engagiert, selbst in herausfordernden Situationen. Beständige Personen halten an ihren Zielen fest und passen ihre Strategien bei Bedarf an. Sie sehen Rückschläge als Gelegenheit zur Verbesserung und persönlichen Entwicklung. Diese Fähigkeit ermöglicht ihnen, langfristig erfolgreich zu sein, da sie aus jeder Situation lernen und gestärkt hervorgehen.
3. VERANTWORTUNGSBEWUSSTSEIN: Verantwortungsbewusstsein ist charakteristisch für intrinsisch motivierte Mitarbeiter. Diese Gruppe von Menschen übernimmt die Verantwortung für ihre Arbeit, indem sie sicherstellt, dass ihre Aufgaben korrekt und pünktlich erledigt werden. Intrinsisch motiviert bedeutet, durch innere Anreize angespornt zu sein, anstatt durch äußeren Druck. Solche Personen fühlen sich auch für ihre Ergebnisse verantwortlich und streben nach kontinuierlicher Verbesserung. Ihre starke Arbeitsmoral basiert auf einem tiefen Verständnis der Wichtigkeit ihrer Rolle und ihrem Beitrag zum Erfolg des Unternehmens. Verantwortung übernehmen führt zu einem höheren Maß an Vertrauen von Seiten der Vorgesetzten und Kollegen.
4. EHRGEIZ: Ehrgeiz zeigt sich, indem Mitarbeiter sich hohe, aber erreichbare Ziele setzen und kontinuierlich darauf hinarbeiten. Ein Beispiel für solche Ziele sind SMART-Ziele, das sind Ziele, die spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden sind. Ehrgeizige Menschen handeln zielstrebig, um diese Ziele nicht nur zu erreichen, sondern auch zu übertreffen, was bedeutet, dass sie sich stetig nach ihrer Bestleistung streben. Sie nutzen jeden Erfolg als Sprungbrett für das Erreichen des nächsten Meilensteins. Ihre Entschlossenheit und ihr Antrieb führen zu außergewöhnlichen Leistungen, die sowohl ihnen selbst als auch ihrem Team zugutekommen. Ehrgeiz ist eine treibende Kraft, die Innovation und Wachstum im Unternehmen fördert. 

Unternehmen in der Pharmabranche verstärken ihre Bemühungen, intrinsisch motivierte Mitarbeiter zu finden. Der Begriff "intrinsisch motiviert" beschreibt Menschen, die aus eigenem Antrieb handeln und nicht aufgrund äußerer Belohnungen oder Bestrafungen. Diese Unternehmen haben erkannt, dass Selbstmotivation entscheidend für eine gesteigerte Produktivität ist. Produktivität in diesem Zusammenhang bedeutet, effizient und effektiv zu arbeiten, um qualitative und quantitative Ziele zu erreichen. Die gesteigerte Produktivität führt zu besserer Leistung der Mitarbeiter. Bessere Leistung kann bedeuten, innovativere Lösungen zu entwickeln oder bestehende Prozesse zu optimieren. Dies führt letztlich zum Erfolg des Unternehmens in einem hart umkämpften Marktumfeld. Selbstmotivierte Mitarbeiter benötigen weniger externe Anleitung sowie Überwachung. Sie sind oft erfinderisch und erarbeiten kreative Lösungsansätze und passen sich leichter an Veränderungen im Unternehmensumfeld oder an neue Herausforderungen an.

Eine umfassende Studie von Gagné und Deci aus dem Jahr 2005 verdeutlicht, dass intrinsisch motivierte Mitarbeiter eine höhere Zufriedenheit bei ihrer Arbeit empfinden. Arbeitszufriedenheit bezieht sich auf das positive Gefühl, das man aufgrund von Arbeitsbedingungen, -aufgaben und der -umgebung entwickelt. Diese Mitarbeiter fühlen sich außerdem stärker an ihr Unternehmen gebunden. Diese Bindung entsteht, weil sie eine persönliche Verbindung zu ihren Arbeitsaufgaben und Kolleginnen und Kollegen entwickeln. Sie identifizieren sich oft mehr mit der Firmenkultur und den Unternehmenswerten.

Ein gutes Beispiel für intrinsische Motivation im Pharmaaußendienst ist ein Außendienstmitarbeiter, der sich tiefgehend für medizinische Forschung interessiert. Dieser Mitarbeiter ist überzeugt, dass die Produkte seines Unternehmens das Potenzial haben, das Leben von Patienten deutlich zu verbessern. Intrinsische Motivation beschreibt den Antrieb, etwas aus eigenem Interesse und innerer Überzeugung zu tun. Dieser innere Antrieb motiviert den Mitarbeiter, sich kontinuierlich über neueste Forschungsergebnisse zu informieren. Er strebt danach, seine Präsentationsfähigkeiten zu verbessern und bleibt trotz mehrerer Ablehnungen hartnäckig. Um durch seine Präsentationen das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, arbeitet er an seiner rhetorischen Fähigkeit, also der Kunst des wirkungsvollen Redens und Überzeugens.

Auf der anderen Seite sehen wir einen Mitarbeiter, der hauptsächlich von seiner Verkaufsprovision motiviert wird. Verkaufsprovisionen sind finanzielle Belohnungen, die ein Mitarbeiter für das Erreichen bestimmter Verkaufsziele erhält. Dieser Mitarbeiter stellt ein Beispiel für extrinsische Motivation dar. Extrinsische Motivation resultiert aus äußeren Anreizen oder Belohnungen, die außerhalb der Person liegen. Obwohl diese Art der Motivation zu hohen Verkaufszahlen führen kann, bleibt sie möglicherweise weniger nachhaltig. Sie hängt stark von äußeren Belohnungen ab, die sich mit der Zeit ändern oder wegfallen können. Eine ausschließliche Abhängigkeit von solchen externen Faktoren könnte dazu führen, dass der Mitarbeiter beim Ausbleiben von Belohnungen weniger engagiert arbeitet.

Hohe Selbstmotivation ist eine entscheidende Eigenschaft für den langfristigen Erfolg im Pharma-Außendienst. Dieser Bereich des Vertriebs konzentriert sich auf den Kundenkontakt außerhalb des Unternehmens. Die Fähigkeit zur Selbstmotivation verbessert die Leistung und Produktivität. Sie steigert zudem die Arbeitszufriedenheit. Arbeitszufriedenheit beschreibt, inwieweit Mitarbeiter ihre Arbeit und ihren Arbeitsplatz als positiv bewerten. Sie stärkt die Unternehmensbindung, indem Mitarbeiter sich stärker mit den Zielen und Werten des Unternehmens identifizieren. Diese Bindung reduziert häufig die Mitarbeiterfluktuation. Innere Antriebskraft motiviert Verkäufer, über das Gewöhnliche hinauszugehen und außergewöhnliche Leistungen zu erbringen. Sie fördert kontinuierliche Weiterentwicklung.